Un secreto de las ventas: Hacer que los demás se sientan cómodos

Hoy te hablaré de un principio básico de las ventas y de una experiencia en la vida del millonario Tom Hopkins.

Tom Hopkins se hizo millonario a los 27 años y a los 30 se convirtió en el más importante entrenador de ventas de bienes raíces de los Estados Unidos. A los 35 escribió el bestseller Cómo dominar el arte de vender, del cual se han vendido más de un millón de ejemplares en ocho idiomas y 27 países.

Hoy en día Tom Hopkins es presidente de Tom Hopkins International y está reconocido como el más renombrado entrenador mundial de ventas y conferencista motivacional.

En uno de sus libros nos narra un suceso de su vida en las ventas y nos muestra la importancia de que el cliente se sienta cómodo:

Ganándome a Los Hell´s Angels

Un poco después de haber pasado mi tercer año en ventas. Había trabajado duro y me había ido bastante bien. Estaba conduciendo un Cadillac último modelo, que era el automóvil que se estilaba para negocios de finca raíz en los años sesenta. Era un auto largo, elegante, precioso. Había ganado lo suficiente para comprarme unos cuantos trajes finos.

Recibí una llamada de una mujer que me pidió que fuera a su casa y le echara una mirada, porque ella y su esposo estaban pensando en venderla. Mientras me dirigía hacia allá. Manejando mi nuevo Cadillac y vestido con mi estupendo traje, me sentía bastante bien. Cuando llegué a la casa me encontré, en la entrada del garaje, seis motocicletas Harley Davidson, alineadas en la forma como lo hacen los motociclistas veteranos.

A juzgar por la apariencia de esos especímenes, ni mi Cadillac ni mi traje me iban a servir para establecer una relación medio amigable. Un enorme hombre barbado, que llevaba una chaqueta de los Hell´s Angels, me abrió la puerta. Una mirada dentro me bastó para ver otros cinco tipos iguales a él, sentados en la sala. Si alguna vez fue imposible crear una atmósfera receptiva, fue en ese momento.

Bastante nervioso entré a la casa y decidí que de todos modos debía hacer lo que siempre hacía al empezar. Dije: “antes de estar en condiciones de decirle cuánto vale esta casa, necesito verla, de modo que le agradecería que me la mostrara”. Comenzamos por la sala y pasamos a la cocina. Como el garaje estaba precisamente al lado, ese fue el siguiente paso. Al entrar en él vi en el suelo otra motocicleta desbaratada que, por lo visto, estaban acondicionando. Entonces les pregunté cómo distribuían el peso cuando extendían la rueda delantera, explicándoles que yo también tenía una motocicleta, y que la había manejado durante años, que no era una Harley, por supuesto, pero que yo era un motociclista entusiasta.

Estuvimos hablando de motocicletas por espacio de 10 minutos y súbitamente la situación cambio. Ya no era un tipo trajeado fastidiosamente, sino un colega motociclista. Al final, me dieron el negocio, y logré mudarlos a satisfacción, a la vez que aprendí una lección sobre cómo hacer que los demás se sientan cómodos conmigo.

Related Posts with Thumbnails

Deje su Comentario

Potenciado por Soluciones Network Inc | Free Ringtones for Tmobile | Thanks to Logo Ontwerp, MMORPG List and Commission Blueprint 2.0